近日，当当网创始人李国庆在社交平台发布视频，围绕茅台渠道策略调整展开深度分析，其观点引发行业热议。他以经典营销理论“4P模型”为框架，结合飞天茅台市场现状，对茅台渠道变革的逻辑与影响进行系统解读。
李国庆特别提到可口可乐的渠道管理模式作为对比案例。据渠道商披露，可口可乐分销业务的净利润率长期维持在1%-3%区间，几乎与物流成本持平。这种“薄利多销”的模式虽辛苦，但凭借全球顶级品牌效应，仍有大量经销商争相承接业务。他指出，这种模式印证了强势品牌对渠道的议价能力，而茅台同样具备类似的市场地位。
针对茅台渠道现状，李国庆披露关键数据：经销商拿货价已从960元攀升至1200元以上，终端市场售价则在1499-1800元浮动。即便考虑配货销售策略，经销商仍保持可观利润空间。这种利润结构与茅台前几任董事长对渠道的深厚情感密切相关——在茅台市场开拓期，正是经销商群体陪伴企业度过价格低谷期，甚至出现过800元、400元无人问津的艰难时刻。
转折点出现在近期召开的行业大会上。新任董事长面临资本市场压力，在销量波动背景下，选择通过优化利润结构提振股价。这场被外界解读为“渠道革命”的变革，实则包含精准的战略考量。李国庆强调，新策略并非完全取消分销体系，而是压缩中间环节层级。例如与京东等平台的合作仍属一级分销范畴，核心目标是杜绝分销商囤积居奇、层层加价的行为。
对于茅台力推的直供模式，李国庆给予积极评价。该模式通过增设企业专卖店、个人烟酒店等终端网点，最大限度减少中间环节。他特别提醒经销商群体需主动转型，避免在市场变革中被淘汰。这种判断与茅台高层近期表态形成呼应——在2026年全国经销商联谊会上，董事长陈华明确提出“以消费者为中心推进市场化转型”，同时承诺“不违背市场规律、保障渠道商合理利润”。
行业观察人士指出，茅台渠道变革实质是市场话语权的重新分配。在品牌价值持续攀升的背景下，企业既需要维护渠道网络稳定性，又必须提升利润转化效率。这场变革的最终效果，将取决于新老渠道体系的平衡艺术，以及市场对价格体系的接受程度。随着2026年传统分销模式逐步退出，中国白酒行业或将迎来渠道运营模式的重大范式转换。
