协同办公赛道正经历前所未有的震荡。2025年，钉钉与飞书两大头部平台相继完成高层更迭，无招重掌钉钉帅印，谢欣全面接管飞书业务。这场看似独立的人事变动，实则预示着行业进入深度调整期——企业迁移潮涌动、价格体系重构、AI技术重塑竞争格局，协同办公市场从“慢节奏”转向“加速度”。
钉钉的困境源于规模悖论。尽管坐拥7亿用户、2600万企业组织，市占率超30%，2025财年订阅收入预计突破30亿元，但新增用户空间萎缩与付费转化率低迷的双重压力，让规模优势逐渐演变为成本负担。前CEO叶军曾公开承认，功能叠加导致搜索体验下降，产品复杂度与使用效率出现背离。更严峻的是，AI功能缺乏差异化——2023年接入通义千问后，魔法棒、AI助理市场等创新未能形成用户感知优势，技术投入未能转化为市场壁垒。
飞书则深陷人效泥潭。即便在2024年3月裁员20%后，4000人团队规模仍是钉钉的两倍有余。按人均成本80万元计算，年人力成本高达40亿元，而2024年ARR仅21亿元。字节跳动对盈利的耐心逐渐消退，谢欣虽将盈利时间表延至2030年，但2024年OKR明确要求“收入覆盖商业化团队成本”，商业化压力与日俱增。高端路线在经济下行期遭遇瓶颈，愿意为产品体验付费的客户始终是少数派。
客户迁移成为竞争风向标。2024年9月，钉钉总裁叶军赴杭州挽留天猫女装品牌伊芙丽未果，暴露出产品体验短板——伊芙丽需要的深度协作工具与多维表格流畅性，恰是钉钉的软肋。而百世快递等传统企业转向钉钉，则源于价格优势：钉钉采用“企业总人数打包计费”模式，折扣空间更大，且专有版能满足物流行业数据私有化需求。阿里生态的加持进一步放大优势，1688、支付宝的整合对制造业、物流企业具有致命吸引力。
战略调整随之而来。无招回归后推行“军事化管理”：严抓考勤、全员学Python、禁用社交平台、下线付费墙功能、发起价格战，目标直指12个月内实现盈亏平衡。谢欣则选择稳扎稳打，2024年9月大会上强调“把AI融入工作流程”，淡化盈利预期，聚焦ARR超3亿美元的目标。市场分层趋势显现：高端客户追求体验，腰部客户看重性价比与生态整合，但头部客户争夺战仍不可避免——钉钉需要证明服务大客户的能力，飞书则必须下沉中腰部市场。
多维表格成为竞争焦点。2025年7月，钉钉推出“表格即文档”的AI表格产品，24小时内飞书升级多维表格，单表容量从百万行提升至千万行，MAU逼近1000万。谢欣宣称“领先钉钉12个月”，并宣布多维表格登陆钉钉和企微，将选择权抛给对手——接入竞争产品或违背开放生态，钉钉陷入两难。钉钉的应对策略是“免费+AI”：将多维表格完全免费，直接对标飞书付费版。竞争层级从功能数量升维至数据能力，替换成本成为核心门槛。
AI技术重构成本结构。钉钉与飞书同步押注AI硬件：钉钉发布DingTalk A1录音卡片和Real终端，首批千台售罄；飞书联合安克推出899元AI录音豆，争夺办公入口。软件层面，钉钉采取“AI普惠”策略，接入通义千问等大模型，通过生态降低服务成本；飞书则推出AI成熟度模型M1-M4与企业级Agent开发平台Aily，用深度建立迁移壁垒。两种路径殊途同归：AI投入快速拉高准入门槛，钉钉需在AI投入与商业化间寻找平衡点，飞书则依赖字节持续输血，战略回旋空间持续压缩。
盈利模式成为生死题。对于尚未跑通商业模式的钉钉与飞书，AI既是机遇也是负担——技术投入加速试错成本累积，市场是否愿意为AI能力付费仍是未知数。无招与谢欣的焦虑本质相同：如何将技术优势转化为商业优势？协同办公的下一阶段竞争，将由盈利模式创新速度决定，留给两家平台验证的时间已所剩无几。
